OSTALI SEMINARSKI RADOVI
IZ MARKETINGA |
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
PET PREPORUKA ZA USPJEŠNU PRODAJU U MARKETINGU
Uspješna prodaja je poslovni proces koji uključuje učenje i svladavanje
prodajnih vještina, tehnika i kanala, odabir najkvalitetnijih prodavača
i njihovo zadržavanje u vašoj kampaniji, te motiviranje prodajnog osoblja
kroz plaće, bonuse, provizije, naknade i druge suvremene oblike nagrađivanja.
Maketing komuniciranja objašnjava činjenicu, da ne postoje vrijednosno
neutralne informacije i da stoga svaka poruka ima u sebi specificni aspekt
podsticaja ili izazivanja željene reakcije. Marketari ubjeđuju tržište
pružanjem informacija, razloga, podsticaja.
Tri osnovna cilja maketing komuniciranja:
- Informisanje potencijalnih kupaca,
- Uvjeravanje, podsticanje
- Podsjećanje kupca na proizvod i uslugu.
Svako marketing komuniciranje je ciljno usmjereno. Ostali ciljevi se postižu putem oglašavanja, prodajnog osoblja, znakova u prodavnicama, pop displeja, pakovanja, direct mail publikacije, uzoraka, kupona.
2. PET PREPORUKA ZA USPJEŠNU PRODAJU U MARKETINGU
Odanost potrošača je važna jer je lakše i jednostavnije ostvariti veću prodaju kod postojećih kupaca nego pronaći nove. Odani kupci kupuju više i češće te redovito šire preporuke svom krugu ljudi. Ukoliko želite razviti posao koji će biti primjetan i ugledan, slijedite savjete za razvijanje veće odanosti kod potrošača. Izabranim strategijama produbite odnose s klijentima, utemeljite veću razinu povjerenja i izgradite snažniju odanost.
1. Razumijevanje istinske svrhe marketinga
Učinkoviti marketing usmjeren je na razvijanje povjerenja i dobrih odnosa
s kupcima. Svrha marketinga je stvoriti i održati jake osjećaje među potrošačima
kako bi mentalno bili predodređeni odabirati vaše proizvode ili usluge,
te širiti dobre riječi, kaže Tom Asacler, autor knjige A Clear Eye
for Branding. Uspješan marketing također zahtijeva originalnost i
važnost, što nas dovodi do idućeg savjeta.
2. Definiranje i razvoj brenda
Ovdje ne govorimo o vašem logu, sloganu i „marketinškom izgledu“, iako
biste trebali imati i te alate u svom marketinškom
planu. Brendiranje koje stvara pravu odanost potrošača ide dalje od
onoga što tko vidi. To je brendiranje na emotivnoj, osjetljivoj razini,
razini predosjećaja. Vaš brend je ono
po čemu je vaš proizvod poznat, podrazumijeva načine na koje se odnosite
prema kupcima i činjenicu da se na vaše usluge može osloniti.
To je kombinacija najvažnijih snaga koje imate. Što bi kupac koji govori
o vašoj firmi trebao reći o vama? „čine više nego što bi trebali da bi
pronašli rješenje za mene! Osoblje je srdačno i brižno, to osjetite čim
uđete kroz vrata“. Definirajte svoj brend i utječite na način da zadobijete
povjerenje svojih kupaca. Povećajte količinu preporuka i nemojte se sramiti
pokazati svoje konkurentske prednosti.
3. Prerastanje u potrebe i želje kupaca
Da biste se uklopili u potrebe i želje kupaca najprije morate razumijeti
njihove motivacije, vrijednosti, potrebe i prioritete. Svaki kupac ima
svoje specifične potrebe i želje. Biti usklađen s onime što potrošači
žele, i biti osjetljiv na njihove rastuće potrebe pomoći će vam da s vremenom
postanete snalažljiviji i više inovativni. To je izvrstan način da izgradite
nezaboravne odnose s kupcima.
4. Razumijevanje za ono što kupci zapravo plaćaju
Obično se vjeruje da kupci plaćaju stručnost. Ipak, većina klijenata i
kupaca ne može procijeniti stručnost, tako da u većini slučajeva jednostavno
pretpostave da ste stručnjaci po uvjerenju i vrlinama brenda. Ono što
kupci mogu ocijeniti jesu konačni rezultati, sam odnos, pružen osjećaj
cijenjenosti i razina usluge. Ako prodajete uslugu, onda prodajete odnos.
5. Važnost rezultata
Prakticiranje dobrih interpersonalnih vještina i održavanje čvrstih odnosa
s kupcima važni su za razvijanje odanosti kod potrošača. Ali, ono što
je uistinu važno su rezultati koje oni mogu vidjeti, na koje mogu računati
i o kojima mogu pričati. Kupci vam se mogu vratiti više puta jer imate
pravi proizvod ili nudite pravu uslugu, ali neće se vraćati samo na temelju
vaše poslovne osobnosti. Kupci moraju vjerovati da ćete im pomoći, moraju
vidjeti rezultate i naučiti nešto od vas kako bi im bili isplativo dolaziti.
Zapamtite, kupci vas spominju prijateljima i članovima obitelji i daju
komentare poput „Nikada prije nisam doživio takvu uslugu“, a
ne „ljudi su im baš komunikativni“. Integritet uključuje osnovna
ponašanja poput održanja obećanja, poštenosti i pružanja jednako visoke
razine usluge, pouzdanosti. Poslovi koji pokazuju visoku razinu integriteta
smatraju se vrijednim povjerenja. Razvijanje povjerenja zahtijeva od poslova
stavljanje interesa kupaca ispred vlastitih interesa i pokazivanje istinske
orijentacije na druge ljude. To se ostvaruje pokazivanjem interesa, a
ne vlastitom interesantnošću i iskorištavanjem svake prilike da podijelite
svoju poruku. Bez integriteta nema povjerenja, bez povjerenja nema trajnog
odnosa.Uspjesan marketing zahtjeva upravljanje i koordinaciju marketinškim
porukama na svakom mjestu ili tački kontakta, koje marka ili poduzeće
imaju sa svojim ciljnim auditorijem. Uspješno maketing komuniciranje zahtijeva
da poruke na svakom mjestu ili tački kontakta djeluju zajedno, kako bi
ubjedili potrošače. Tačke kontakta se mogu kretati od prodavnice, telefonske
linije, Tv gdje se emituju komercijalni spotovi. Marketari mogu planirati
formalni kontakt (pr. oglasi) ali mnogi kontakti su neplanirani (neformalne
poruke).
2.1. Stakeholderi – usmjerenost na višestruke auditorije
Ciljni auditorij za marketing komuniciranje obuhvata mnogo više od samog
ciljnog tržišta potencijalnih potrošača. Ciljni auditorij može biti svako
onaj koji ima učešće u uspjehu kompanije ili njenih proizvoda. Takve pojedince
nazivamo stakehoderi. Stakeholders uključuju sve one koji mogu uticati
na kupovinu proizvoda ili uspjeh kompanije kao što su zaposleni, veletrgovci
i malotrgovci, dobavljači, lokalna zajednica, mediji, banke, vlada i zakonodavac,
isto kao i potrošači.
2.2. Marketing komunikacione poruke i sredstva
Dvije osnovne grupe poruka koje se koriste za postizanje marketing komunikacionih
ciljeva su planirane i neplanirane poruke. Planirane poruke isporučuju
se preko komunikacionih sredstava koja tradicionalno nazivamo promotivna
sredstva:
- oglašavanje,
- unapređenje prodaje,
- odnosi sa javnošću i publicitet,
- lična prodaja,
- direktni marketing.
Neplanirane poruke obuhvataju sva sredstva (osim gore navedenih) u poduzeću
koja komuniciraju nešto kupcima što marketar možda ne bi imao namjeru,
odnosno sve ostale elemente koji su u vezi sa kompanijom ili markom, a
koji su sposobni da isporučuju indirektne poruke potrošačima, npr. prljav
kamion za isporuku, neljubazno osoblje na recepciji - isporučuju negativne
poruke kupcima. Mogu da imaju više uticaja nego sve planirane marketing
komunikacione poruke, kao sto su propagandne ili poruke odnosa sa javnošću.
Izvori planiranih poruka: oglašavanje, unapređenje prodaje, odnosi s javnošću,
direktni marketing i lična prodaja.
Izvori neplaniranih poruka: tračevi i ponašanje zaposlenih, objekti i
oprema, transport, odgovoran servis, krizni menadžment, medijsko i vladino
istraživanje.
Marketing mix može biti izvor
planiranih ili neplaniranih poruka, zavisno od načina planiranja u poduzeću.
Odluke o marketing mix-u su kontrolisane odluke. Idealno je da oba tipa
komuniciranja rade zajedno i isporučuju konzistentnu priču. Loš proizvod
se najbolje uništava dobrim komunikacijskim programom.
ZAKLJUČAK
Sukob između prodaje i marketinga postoji u svakoj kompaniji. To nije nužno negativno ako je skukob konstruktivan i usmjeren razvoju kompanije.
Praksa pokazuje veliki jaz u razumijevanju što to radi prodaja, a što marketing, koje alate koristi prodaja, a koje marketing. Iz tog nerazumijevanja i nejasno definiranog odnosa marketinga i prodaje proizlaze nekonstruktivni, a često i destruktivni sukobi.
U suštini marketing i prodaja imaju iste ciljeve, ali koriste različite alate da bi ih ostvarili. Nema uspješne prodaje bez uspješnog marketinga, kao što nema ni uspješnog marketinga bez uspješne prodaje.
Zato je važno da jedni i drugi shvate kako sjede u istom čamcu i samo skladnim zaveslajima mogu doći do zajedničkog cilja - većeg tržišnog udjela, bolje prodaje i profita.
LITERATURA
1. Debra Koontz Traverso: Poduzetničke tehnike, M.E.P. Consult, Zagreb, 2003.
2. Peter F. Drucker: Inovacije i poduzetništvo, Globus, Zagreb, 1992
3. Milisavljević M, Marketing, Poslovna škola „Megatrend“, Beograd, 1998.
4. Filipović, V.: Marketing i tržište, Beograd, 1997.
preuzmi
seminarski rad u wordu » » » 